Челябинский государственный университет

    О наших тестах
news Физикам -   GISMETEO: Погода по г.Челябинск
преподавателям и студентам
    

Инструменты повышения эффективности продаж

С каждым годом все активнее растет и развивается рынок товаров и услуг, и, как следствие этого, ужесточается конкуренция. Некоторые бизнесмены-новички наивно полагают, что достаточно выставить на продажу свой товар, пару раз дать рекламу – и толпы покупателей непременно ринутся именно к ним. Такая схема может сработать лишь в одном случае: если бизнесмен является абсолютным монополистом в данной сфере деятельности и в данной местности. Но, как показывает жизнь, одна хорошая идея рождает множество конкурентов, а значит, рано или поздно придется искать пути повышения эффективности своей деятельности.

Итак, товары и услуги нужно постоянно продвигать на рынок, причем делать это так, чтобы объемы продаж постоянно росли. Одна лишь реклама не поможет в этом деле. Это только один из инструментов. Продвижение товара или услуги на рынок – это наука, у которой есть свои секреты, законы и правила. Именно поэтому все большую популярность и значимость приобретают тренинги по активным продажам. Это специально разработанные, систематизированные занятия под руководством бизнес-тренера, которые имеют своей целью повысить эффективность работы каждого участника, а значит, фирмы в целом.

Каждая фирма, компания имеют свою специфику работы, поэтому не может быть универсального тренинга по продажам, который будет применим везде. Каждый из них уникален, содержит свою программу и различные технологии и должен разрабатываться с учетом особенностей и потребностей конкретной фирмы.

Однако есть очень важные темы, которые должны быть обязательно раскрыты в подобных тренингах.
Одна из тем – философия продаж. Эта тема обширна, в ней заключены такие вопросы, как:
- зачем мы продаем данный товар?
- верна ли формула «продажи любой ценой»?
- почему клиент всегда прав?
- активная жизненная позиция продавца: наглость или убедительность?
- можно ли приукрашивать действительность и лгать клиенту «во благо фирмы»?
Эти и многие другие вопросы должны составлять моральную сторону тренинга по продажам, и задача тренера – выработать у участников тренинга правильную идеологию в отношении с клиентами.

Следующая важная тема – способы привлечения клиентов. При раскрытии этой темы бизнес-тренер знакомит сотрудников с различными технологиями и алгоритмами, а также нестандартными приемами привлечения новых клиентов и удержания старых. Продавцы товаров и услуг должны уяснить, что важно не только заинтересовать клиента, но и выстроить с ним отношения, найти точки соприкосновения в личностном плане, причем сделать это абсолютно искренне и доброжелательно. Тогда клиент будет приходить, не только чтобы совершить очередную покупку, но и за приятным общением.

Еще одна тема тренинга по продажам – преодоление страха перед незнакомым человеком и правильное отношение к отказам. Здесь тренер должен помочь выработать правильные и позитивные психологические установки и научить некоторым приемам самоорганизации и восстановления душевного равновесия.

Важной темой является встреча с клиентом, в частности - подготовка к ней, искусство создавать первое благоприятное впечатление, правильно вести разговор и приводить его к нужному результату.

Также обычно тренинги продаж включают в себя такие темы, как проведение презентаций товара, умение правильно реагировать на сложные вопросы и возражения оппонентов, техника заключения сделок.

Еще одна из самых востребованных в сфере бизнеса и хорошо оплачиваемых профессий – профессия бизнес-консультанта. Консультант - это эксперт в данной конкретной сфере деятельности компании – юридической, бухгалтерской, сфере менеджмента, рекламы, программирования, связей с общественностью и других. Именно поэтому он должен иметь большой опыт распознавания проблем в своей сфере и их решения. Помимо опыта бизнес-консультант должен обладать аналитическими способностями, системным мышлением, высокой работоспособностью и стрессоустойчивостью, так как ему приходится сталкиваться с самыми различными проблемами, особенно в период финансового кризиса. 

Профессии бизнес-консультанта и тренера важно разделять. Консультант помогает решать реальные проблемы и вырабатывать правильную стратегию развития фирмы, а тренер обучает сотрудников конкретным навыкам и правильным установкам для эффективной работы с клиентами. Но бывает и так, что один человек совмещает в себе две эти функции.